Выбор из 2-х трудносравнимых туров/вариантов (когда Клиент затрудняется в выборе). Задание критерия выбора без "снижения" какого-либо варианта. Упрощение выбора.

Краткое (предварительное) позиционирование рекомендуемого клиенту тура/варианта. Обращение внимания на наиболее значимые для Клиентов характеристики тура.

Нахождение самооправдания дорогого (для клиента) варианта/заказа в ситуации, когда ему нравится данный вариант (и даже есть финансовая возможность), но клиент самому себе не может объяснить "зачем это надо".

Предложение качественной замены одного тура/варианта другим (например, в ситуации, когда "не осталось мест", "группа уже укомплектована" и т.д.) и обоснование такой замены.

Мультипредложение (дополнительное предложение) смежных услуг компании, полезных для клиента, и обоснование таких предложений. Недопущение ситуаций "упущенной выгоды" для компании.

Расчет и позиционирование стоимости заказа. Обоснование цены (задание ценового диапазона и показ от чего зависит цена; обоснование ценовой разницы между двумя вариантами; отработка ситуации, когда клиент просит неоправданную скидку и т.д.). В том числе - показ (при необходимости), какие финансовые санкции предусмотрены в зависимости от сроков отказа от туров.

Работа с необоснованными возражениями клиентов. Работа со скандальным клиентом. Технологичные процедуры в сложных ситуациях.

Выработка у менеджеров по продаже туров лояльного отношения к клиенту. Диагностика и снятие скрытой агрессии (в интонации, построении фраз и т.д.), зачастую неосознаваемой менеджерами, но хронически срывающей продажи. Отработка моделей поведения, "неадекватных" рабочих ситуаций (таких, как излишнее заискивание перед клиентом либо, напротив, высокомерие; суетливость и "словоохотливость" либо, напротив, медлительность и вялость).

Предварительный вывод по тренингу:

слушатели должны иметь хорошую как теоретическую, так и практическую подготовку;

слушатели должны иметь уверенность в общении с клиентами и в предоставлении им туруслуг;

слушатели должны уметь разрешать конфликтные ситуации в пользу компании.

Таким образом, данный тренинг разработан с целью повышения коммуникативных навыков, придания уверенности использования полученных знаний студентами туристических ВУЗов. По прохождению данного тренинга студенты должны уметь "владеть" собой в различных ситуациях и умело справляться с "трудными" клиентами.

Заключение

В качестве новой сферы деятельности, сфера туризма начала стремительно развиваться только в последние 20 лет. Стандартами в данной сфере занимается педагогика туристской деятельности, которая включает в себя исследования предпосылок, процесса и результатов актуальной трудовой деятельности в сфере туризма; практику обучения - процесс от обучения квалификации до практического умения на рабочем месте; методологию освоения профессии; концепцию каждой профессиональной специализации.

Для профессиональной подготовки разрабатываются специальные программы и учебные планы. Прогнозируется устойчивое расширение спектра образовательных программ и услуг, и форм их осуществления: дистанционное, открытое образование, встроенное обучение, зарубежные стажировки, учебные практики, краткосрочные экспресс-семинары и тренинги.

Предложенный тренинг разработан для повышения коммуникативных навыков, для придания уверенности использования полученных знаний для студентов туристических ВУЗов. По завершению данной программы студенты должны уметь "владеть" собой в различных ситуациях и умело справляться с "трудными" клиентами.

Актуальностью перехода к новой образовательной технологии, а именно внедрение в основное обучение дополнительных форм образования, является стремление студентов и преподавателей к самосовершенствованию, а следовательно к повышению их квалификации или приобретение ими новых профессиональных навыков, и как результат развивается та сфера, где они работают.

Как можно заметить, ситуация далеко не безнадежна. В стране около 300 вузов готовят специалистов для отрасли, подготовлен стандарт новой специальности "Туризм", учитывающий международный опыт подготовки кадров, а также сложившуюся систему профессионального национального образования. Ответ на вопрос о том, насколько нужно профессиональное туристское образование и программы повышения квалификации, очевиден. Введение новой специальности "Туризм" является существенным вкладом в подготовку специалистов туриндустрии. Успех российского туризма зависит от того, будут ли работать в отрасли высококвалифицированные специалисты, подготовленные на уровне мировых стандартов. Основная задача сейчас состоит в обеспечении качественного образования.