Как было сказано ранее, в основном студентов направляют на практику после определенной теоретической подготовки. Для работодателей, очень важным является наличие практических навыков у студента, но без опыта работы их не приобрести. В помощь теоретической части для подготовки студентов к практике были разработаны программы тренингов, где разбираются реальные ситуации, в которые может попасть практикант, и профессиональный выход их них.

Специальность "Социально-Культурный Сервис и Туризм" непосредственно связана с взаимодействием между менеджером и клиентом, и в зависимости от того, насколько это взаимодействие будет успешно, зависит уровень продаж. Разработанные программы тренингов направлены на решение коммуникативных проблем с клиентом, приобретение новых знаний в данной сфере, предание уверенности в себе.

На основе изученного материала и приведенных уже существующих программ, была разработана программа тренинга для студентов туристических ВУЗов.

Тренинг "Продажа туристических услуг" рассчитан на студентов туристических ВУЗов.

Цель тренинга - ознакомиться со спецификой туристического бизнеса и продаж в туризме.

Перед слушателями тренинга ставятся следующие задачи:

освоить теоретический материал;

приобрести уверенность в использовании полученных знаний на практике и в общении с клиентом;

ознакомиться со спектром услуг, формированием цены;

научиться разрешать непредвиденные ситуации с клиентами;

научиться грамотно отвечать на просьбы и вопросы клиента.

В процессе обучения, по разработанной программе, слушатели приобретают знания и умения, которые непосредственно будут использоваться на практике.

Аудитория - студенты туристических ВУЗов. Количество участников в группе - 10 человек.

Продолжительность тренинга - 2 занятия, по 3 часа каждое.

Структура тренинга:

занятие: теоретическая часть, которая предоставляет слушателям информацию, подкрепленную реальными примерами из практики существующих туристических предприятий.

занятие: практическая часть проходит в форме своеобразных деловых игр, в которых рассматриваются конкретные ситуации, возникающие в реальной жизни. Например:

Ситуация 1: Клиент приходит с целью "куда-нибудь съездить", но вначале хочет понять "какие вообще есть туры". А менеджеру, по понятным причинам, хочется работать с "подготовленным" клиентом: "Вы сначала определитесь, куда Вы хотите. Посмотрите каталоги. Можете зайти на сайт. А мы Вам потом все оформим. Приходите". И клиент уходит "дальше думать", обходя одну фирму за другой.

Ситуация 2: Клиент выбирает из двух туров, привлекших его внимание. И не может выбрать. Зачастую менеджер просто терпеливо ждет (или углубляется в бумаги). А на вопрос клиента: "Какой же выбрать?" отвечает: "Ну, это смотря, что Вы предпочитаете…", "Как тут можно советовать? Это так индивидуально…" или один вариант занижает в пользу другого (например: "Подумайте сами, нужен ли Вам тур с двумя ночными переездами?"). И клиент будет еще долго выбирать или не выберет вовсе.

Ситуация 3: Слушая менеджера, клиент понимает, что "все будет очень сложно и неудобно", или: "придется дополнительно оформлять документы ."; "в кассе сказали, что на эти даты у них билетов нет, но Вы не волнуйтесь…"; "документы из консульства будут получены не раньше, чем…" (то есть фактически на вокзале, когда может оказаться, что клиенту отказано в визе, да еще иногороднему) и т.д В этой ситуации, не будучи уверенным в точном предоставлением услуг, клиент может так ни чего и не приобрести.

Программа тренинга:

Занятие 1:

Помимо повторения теоретических знаний, необходимо выяснить, на сколько комфортно студенты чувствуют себя в роли оратора, для этого им необходимо заполнить следующую таблицу. (Приложение Б, таблица Б.1)

Занятие 2:

Ориентация в большом ассортименте туров (фактический ответ на вопрос: "Какие есть туры/варианты в…?" - по наиболее значимым для клиентов характеристикам). Показ диапазона возможностей в компактной для клиента форме и сведение его внимания к нескольким вариантам, из которых ему легко будет выбирать.