Для реализации проекта по переходу от реализации продукции через дистрибьюторов необходимо провести следующие меры: наем дополнительного персонала, расчет эффективности мероприятия.

В данный момент рынке Санкт-Петербурга работает порядка 1600 торговых точек специализирующихся на продаже сувенирной продукции.

По расчетам маркетологов благодаря дистрибьюторам продукция компании ООО "Сувенир" представлена на рынке в 40% (640) торговых точек. Не очень, для такой крупной фирмы как "Сувенир", широкая представленность на рынке объясняется с точки зрения маркетологов пассивной политикой дистрибьюторов, в отношении продвижения данной продукции на рынок.

Планам по охвату рынка на предстоящий 2010 год ставиться охват 65 % рынка сувенирной продукции. Для этого необходимо охватить 1040 торговых точек. При этом, объем продаж на данный год планируется увеличить на 30%, а валовую прибыль на 20 %.

Для охвата 1040 торговых точек необходимо нанять дополнительный персонал:

Торговых представителей - 20 человек.

Наемных водителей 5 человек.

Предлагается одного из имеющихся менеджеров оптовой торговли повысить до старшего менеджера, а других 2-х сделать супервайзерами (начальниками над торговыми представителями) с закреплением за каждым из них по 10 человек в подчинении. Иерархическая структура отдела сбыта в данном случае будет выглядеть следующим образом:

Распределив территорию на 2 части, север и юг, закрепить за каждым из супервайзеров его территорию. Далее необходимо построить график работы следующим образом

1. Провести аудит всех торговых точек занимающихся продажей сувенирной продукции.

2. Разделить эти торговые точки по северу и югу на пропорциональные находящимся там торговым точкам кварталы.

За каждым торговым представителем должно будет получиться по 80 торговых точек, находящихся на его территории. Из этих 80 точек для каждого представителя должен будет поставлен план, в соответствии с которым ему будет необходимо заключить прямые договора с 50 торговым точками. В случае нахождения на его территории сетевого клиента, супервайзер будет решать кто из торговых представителей с какой торговой точкой будет работать, либо же поручить работу со всей сетью кому-то одному.

Наемных водителей необходимо взять на работу потому, что объем развозки значительно увеличиться, а имеющиеся в штате двое водителей не смогут осуществить всю развозку.

Далее попробуем оценить объем развозки, для определения числа водителей требуемых фирме.

При условии, что каждый торговый представитель будет обходить в день по 80/5=16 торговых точек, а реально работающих точек будет: 50/5=10 торговых точек.

Исходя из маркетингово анализа состояния рынка сувенирной продукции, как правило лишь 60% точек делают заказ, следовательно у каждого торгового представителя будет по 6 заказов в день. Следовательно каждые день водителям необходимо будет развести 20*6=120 заказов;

В среднем, хороший водитель может развезти по городу за 1 рабочий день 15 заказов, следовательно для развозки 120 заказов в день требуется 8 водителей. 2 водителя уже есть, значит необходимо нанять еще 6-х водителей. При этом стоит учитывать сезонность продукции. Проведя анализ продаж за 2011 года мы увидели, что с апреля месяца по сентябрь, наблюдается 60% спад объемов продаж, в связи с не сезонностью продукции. Следовательно реализацию проекта необходимо планировать на сентябрь. В связи с этим с августа месяца необходимо начать набор торговых представителей, а лишь в начале сентябрь водителей, т.к. первое время представителям будет сложно завоевать торговые точки, и число заказов будет не большим. Заработную плату бывшем менеджерам оптовых продаж, необходимо увеличить до 22000 рублей, в связи со значительным увеличением объема работы. Заработную плату торговых представителей рекомендуется установить в размер 15000 рублей. Заработную плату водителей оставить без изменения в размере 20000 рублей. Данный уровень зарплат, позволит фирме в короткий срок набрать торговых представителей, т.к. на данный момент является довольно высокой в данной отрасли, а так же удержать менеджеров оптовых продаж, от увольнения. Наем водителей, со своими автомобилем с заработной платой в 20000 рублей так же не составит особых затруднений.

В случае реализации проекта зарплатная ведомость будет выглядеть следующим образом: